Pollinisateur de Marketing et de Vente

Pollinisateur de Marketing et de Vente

Les mots vente et marketing laissent peu de monde indifférent. Magiques pour certains, sulfureux voire diaboliques pour d’autres. Discipline et Art tout à la fois, la vente fait appel à une somme considérable de connaissances, de savoir-faire et d’attitudes.

Vous trouverez dans ce blog le fruit de mes observations, réflexions et apprentissages sur le sujet, récoltés au fil de mes ventes, de mes contacts avec des responsables commerciaux, de mes accompagnements de vendeurs sur le terrain, et last but not least, de mon expérience en tant que client.

Dans la vente comme ailleurs ce n’est pas la fonction qui fait l’homme mais la façon dont il la remplit. Je vous propose donc de placer ce blog sous la protection de Aequitas, déesse de la Rome antique primitive, ‘en charge’ du commerce et des marchands honnêtes. Et si je peux contribuer à réconcilier les clients avec la vente et pourquoi pas… les vendeurs eux-mêmes avec la vente, tant mieux !

samedi 11 mars 2017

Performance vente : j’ai vendu des mouches vivantes à des éleveurs de porcs.

Où on se rappelle de faire la différence entre la demande et le besoin


Dans une vie professionnelle antérieure j’ai été commercial dans le monde agricole. Une belle école de la vente de terrain, le monde agricole. J’y suis arrivé en technicien (ingénieur en agronomie fraîchement diplômé), amoureux d’un produit et de technique. J’y ai appris (souvent à la dure) à mettre de côté la technique pour me concentrer d’une part sur le client et ses besoins, d’autre part sur l’objectif à atteindre : conclure la vente.

Mettre la technique de côté, la considérer comme un moyen plus que comme une fin en soi. Exercice éminemment difficile pour de nombreux Technico-commerciaux (avec un T majusculissime et un c minusculissime), dont je fis partie durant tout un temps. Arrivé amoureux de technique, j’en suis reparti avec deux nouvelles passions : le processus de vente et la réussite des commerciaux, peu importe le secteur d’activité.

Vendre des produits anti-mouches…

Vendre des mouches vivantes à des éleveurs de porcs, ça fait un peu comme vendre de la glace à des Esquimaux ou du sable à un Touareg, me direz-vous. S’il y a bien une chose dont les éleveurs de porcs veulent se débarrasser, ce sont les mouches ! C’est donc d’un produit contre les mouches que ces éleveurs ont besoin.

Entièrement d’accord avec vous. Si l’on s’en tient à sa demande de base : « fournissez-moi un produit pour me débarrasser des mouches ». Et en l’occurrence le choix est large : pièges à colle, granulés attractifs, larvicides, aérosols…

… ou s’occuper du calme et de la santé des porcs ?

Mais quel est le besoin derrière la demande ? Ce que recherchent les éleveurs de porcs, ce sont des porcs calmes et en bonne santé. Or c’est précisément ce que compromettent les mouches : elles énervent les animaux et propagent des maladies.

Les mouches que je vendais aux éleveurs étaient des mouches d’une autre espèce (Ophyra) que les mouches qu’on trouve habituellement dans les étables (Musca). « Mes » mouches se reproduisaient au même endroit que les mouches d’étable (la fosse à lisier). Leur particularité ? Les larves de « mes » mouches se comportaient comme des prédateurs pour les larves des mouches locales et les attaquaient pour s’en nourrir. Le cycle de reproduction des « mauvaises » mouches étant interrompu, leur population diminuait rapidement. En outre « mes » mouches préféraient rester à l’ombre dans la fosse à lisier.

En fin de compte il y avait toujours des mouches dans la porcherie, mais principalement les mouches «prédatrices» auxiliaires, confinées dans la fosse à lisier et restant à l’écart des porcs.
Le résultat ? Des porcs calmes et en meilleure santé, en dépit du (grâce au) grand nombre de mouches présentes dans la porcherie, invisibles et inoffensives. Ou comment combler le besoin autrement qu’en répondant à la demande exprimée.

La demande ou le besoin

Un ancien collègue soutenait mordicus que la raison du son succès résidait dans le fait qu’il avait toujours fourni à ses clients précisément ce qu’ils lui demandaient. C’est un point de vue.

Pour questionner ce point de vue, j’utilise souvent en formation l’allégorie de la fenêtre à fermer.
Un prospect me demande de fermer la fenêtre. Je peux me précipiter pour lui offrir de devenir son fermeur de fenêtre attitré. Je serai celui qui ferme la fenêtre le plus vite, le plus silencieusement, le meilleur marché (un grand classique), celui qui la nettoie en plus de la fermer, celui qui optimise le total cost of ownership de la fermeture de fenêtre… je peux même « innover » : enfiler un costume de Spiderman et aller fermer la fenêtre en passant par les murs et les plafonds pour que les occupants de la pièces puissent continuer à vaquer à leurs occupations pendant que je remplis mon office. Dans tous les cas je me battrai comme un chien avec tous les autres « meilleurs fermeurs de fenêtre » du marché.

Je pourrais aussi demander pourquoi il faut fermer la fenêtre, et découvrir que le besoin réel diffère de la demande initiale : j’ai froid et j’ai besoin de me réchauffer, il y a du bruit dehors et j’ai besoin de calme, la lumière attire les moustiques et je veux m’en protéger car je suis allergique,… je vous laisse compléter la liste.

Mon offre de solution, si elle intègre le pourquoi, passera par un comment avant de proposer un quoi (merci Simon Sinek). Comment par exemple répondre à « J’ai froid » ? La liste des comment est potentiellement très longue : un vêtement supplémentaire, de l’activité physique, une boisson chaude, un chauffage d’appoint,… Enfin, décliner chacun de ces comment en solutions concrètes permet de dégager toute une série de propositions aussi efficaces et aptes à combler le besoin qu’éloignées de la demande de départ.

J’y vois deux avantages au moins. D’une part je sors du lot aux yeux de mon prospect. D’autre part ma solution échappe plus facilement à une comparaison poste pour poste tant sur les aspects techniques que financiers.

Et le lien avec la vente ? C’est comme pour la conjugaison

En conjugaison, quand on a un doute sur la terminaison –é ou –er d’un verbe, le truc que j’utilise c’est de remplacer le verbe en question par « vendre ». Si dans ce cas on dirait « vendre », alors c’est –er. Si on devrait dire « vendu », alors j’écris –é.
 Et pour conclure, je vous propose d’adapter ce truc pour la vente : quand vous êtes confrontés à une demande précise d’un client, commencez par vous demander comment répondre à son besoin autrement qu’en cherchant à être le meilleur fermeur de fenêtre du monde…


À votre tour !

Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. » 

Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons.

Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration.

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Et si vous voulez juste être accompagné et prendre soin de vous pendant que vous faites tout vous-même, je serai votre coach personnel : www.jeVeuxUnCoach.be ou Page Facebook JeVeuxUnCoach