tag:blogger.com,1999:blog-31099519882317891792024-02-19T12:55:20.328+01:00Pollinisateur de Marketing et de VenteVendez mieux, vendez plus juste, vous vendrez plusCharles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.comBlogger16125tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-42643418310764846572019-03-18T16:06:00.005+01:002019-03-18T16:06:56.850+01:00Vente : faire dire oui ou me faire demander mon produit ?<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="270" src="https://www.youtube.com/embed/jpZ54sPZnTo" width="480"></iframe>Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-28947658662264677362019-03-18T16:06:00.003+01:002019-03-18T16:06:34.756+01:00Vente : dire les choses ou les faire dire par le client ?<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="270" src="https://www.youtube.com/embed/9HTD-5jlSNw" width="480"></iframe>Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-62280964523430551572019-03-18T16:06:00.001+01:002019-03-18T16:06:04.482+01:00La différence entre un fournisseur produit et un partenaire solution<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="270" src="https://www.youtube.com/embed/EDsRw92wJmQ" width="480"></iframe>Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-86841208038006642782018-07-09T19:01:00.001+02:002018-07-09T19:01:00.796+02:00Mais.... tout le monde fait comme ça ! Et alors ?<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="344" src="https://www.youtube.com/embed/bW-QbMuyzkg" width="459"></iframe>Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-200953445497284432017-03-11T17:50:00.003+01:002017-03-11T17:53:43.812+01:00Performance vente : j’ai vendu des mouches vivantes à des éleveurs de porcs.<h3>
Où on se rappelle de faire la différence entre la demande et le besoin</h3>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhkFRc0KLv1uWDqdgOrzxOLtYAVg_5YTjBJu784Q_SZsF5IfA0oAqBHaLWfylHZsvzPVtXEfivbaX-7b8vAxL5rQASbGRPs_jvNMd-CpY5t0fuNChhlwlKsk_vU_IlF5nEqA8gZGi8YSuQ/s1600/Porcelet+iStock-519508931.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="228" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhkFRc0KLv1uWDqdgOrzxOLtYAVg_5YTjBJu784Q_SZsF5IfA0oAqBHaLWfylHZsvzPVtXEfivbaX-7b8vAxL5rQASbGRPs_jvNMd-CpY5t0fuNChhlwlKsk_vU_IlF5nEqA8gZGi8YSuQ/s320/Porcelet+iStock-519508931.jpg" width="320" /></a></div>
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Dans une vie professionnelle antérieure j’ai été commercial dans le monde agricole. Une belle école de la vente de terrain, le monde agricole. J’y suis arrivé en technicien (ingénieur en agronomie fraîchement diplômé), amoureux d’un produit et de technique. J’y ai appris (souvent à la dure) à mettre de côté la technique pour me concentrer d’une part sur le client et ses besoins, d’autre part sur l’objectif à atteindre : conclure la vente.<br />
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Mettre la technique de côté, la considérer comme un moyen plus que comme une fin en soi. Exercice éminemment difficile pour de nombreux Technico-commerciaux (avec un T majusculissime et un c minusculissime), dont je fis partie durant tout un temps. Arrivé amoureux de technique, j’en suis reparti avec deux nouvelles passions : le processus de vente et la réussite des commerciaux, peu importe le secteur d’activité.<br />
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<h4>
Vendre des produits anti-mouches…</h4>
Vendre des mouches vivantes à des éleveurs de porcs, ça fait un peu comme vendre de la glace à des Esquimaux ou du sable à un Touareg, me direz-vous. S’il y a bien une chose dont les éleveurs de porcs veulent se débarrasser, ce sont les mouches ! C’est donc d’un produit contre les mouches que ces éleveurs ont besoin.<br />
<a name='more'></a><br />
Entièrement d’accord avec vous. Si l’on s’en tient à sa demande de base : « fournissez-moi un produit pour me débarrasser des mouches ». Et en l’occurrence le choix est large : pièges à colle, granulés attractifs, larvicides, aérosols…<br />
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<h4>
… ou s’occuper du calme et de la santé des porcs ?</h4>
Mais quel est le besoin derrière la demande ? Ce que recherchent les éleveurs de porcs, ce sont des porcs calmes et en bonne santé. Or c’est précisément ce que compromettent les mouches : elles énervent les animaux et propagent des maladies.<br />
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Les mouches que je vendais aux éleveurs étaient des mouches d’une autre espèce (Ophyra) que les mouches qu’on trouve habituellement dans les étables (Musca). « Mes » mouches se reproduisaient au même endroit que les mouches d’étable (la fosse à lisier). Leur particularité ? Les larves de « mes » mouches se comportaient comme des prédateurs pour les larves des mouches locales et les attaquaient pour s’en nourrir. Le cycle de reproduction des « mauvaises » mouches étant interrompu, leur population diminuait rapidement. En outre « mes » mouches préféraient rester à l’ombre dans la fosse à lisier.<br />
<br />
En fin de compte il y avait toujours des mouches dans la porcherie, mais principalement les mouches «prédatrices» auxiliaires, confinées dans la fosse à lisier et restant à l’écart des porcs.<br />
Le résultat ? Des porcs calmes et en meilleure santé, en dépit du (grâce au) grand nombre de mouches présentes dans la porcherie, invisibles et inoffensives. Ou comment combler le besoin autrement qu’en répondant à la demande exprimée.<br />
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<h4>
La demande ou le besoin</h4>
Un ancien collègue soutenait mordicus que la raison du son succès résidait dans le fait qu’il avait toujours fourni à ses clients précisément ce qu’ils lui demandaient. C’est un point de vue.<br />
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Pour questionner ce point de vue, j’utilise souvent en formation l’allégorie de la fenêtre à fermer.<br />
Un prospect me demande de fermer la fenêtre. Je peux me précipiter pour lui offrir de devenir son fermeur de fenêtre attitré. Je serai celui qui ferme la fenêtre le plus vite, le plus silencieusement, le meilleur marché (un grand classique), celui qui la nettoie en plus de la fermer, celui qui optimise le total cost of ownership de la fermeture de fenêtre… je peux même « innover » : enfiler un costume de Spiderman et aller fermer la fenêtre en passant par les murs et les plafonds pour que les occupants de la pièces puissent continuer à vaquer à leurs occupations pendant que je remplis mon office. Dans tous les cas je me battrai comme un chien avec tous les autres « meilleurs fermeurs de fenêtre » du marché.<br />
<br />
Je pourrais aussi demander pourquoi il faut fermer la fenêtre, et découvrir que le besoin réel diffère de la demande initiale : j’ai froid et j’ai besoin de me réchauffer, il y a du bruit dehors et j’ai besoin de calme, la lumière attire les moustiques et je veux m’en protéger car je suis allergique,… je vous laisse compléter la liste.<br />
<br />
Mon offre de solution, si elle intègre le pourquoi, passera par un comment avant de proposer un quoi (merci Simon Sinek). Comment par exemple répondre à « J’ai froid » ? La liste des comment est potentiellement très longue : un vêtement supplémentaire, de l’activité physique, une boisson chaude, un chauffage d’appoint,… Enfin, décliner chacun de ces comment en solutions concrètes permet de dégager toute une série de propositions aussi efficaces et aptes à combler le besoin qu’éloignées de la demande de départ.<br />
<br />
J’y vois deux avantages au moins. D’une part je sors du lot aux yeux de mon prospect. D’autre part ma solution échappe plus facilement à une comparaison poste pour poste tant sur les aspects techniques que financiers.<br />
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<h4>
Et le lien avec la vente ? C’est comme pour la conjugaison</h4>
En conjugaison, quand on a un doute sur la terminaison –é ou –er d’un verbe, le truc que j’utilise c’est de remplacer le verbe en question par « vendre ». Si dans ce cas on dirait « vendre », alors c’est –er. Si on devrait dire « vendu », alors j’écris –é.<br />
Et pour conclure, je vous propose d’adapter ce truc pour la vente : quand vous êtes confrontés à une demande précise d’un client, commencez par vous demander comment répondre à son besoin autrement qu’en cherchant à être le meilleur fermeur de fenêtre du monde…<br />
<h4>
<br />À votre tour !</h4>
Thomas Jefferson a dit :<i> « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. » </i><br />
<br />
Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons.<br />
<br />
Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration.<br />
<br />
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Et si vous voulez juste être accompagné et prendre soin de vous pendant que vous faites tout vous-même, je serai votre coach personnel : <a href="http://www.jeveuxuncoach.be/">www.jeVeuxUnCoach.be</a> ou Page Facebook <a href="http://www.facebook.com/CoachingFernelmont" target="_blank">JeVeuxUnCoach</a><br />
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Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-89012754760085418212016-02-07T09:15:00.000+01:002016-02-07T09:15:04.633+01:00Vendre à un distributeur ou à un revendeur<br /><b><span style="color: blue;">Vendeur à côté de la plaque ?</span></b><br /><br />De tous les entretiens de vente auxquels j’ai assisté, c’est quand le prospect est un revendeur (ou un revendeur potentiel) que le manque d’orientation client se fait le plus ressentir et a potentiellement le plus d’impact négatif sur les résultats. En fait on passe souvent à côté de son sujet.<div>
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<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhhU7s1tlbuSOK0NmwhyAE5RStZuZj7KtexEb3nCLf9VnfCgMVLzVh1SSR3HlZIquNc_kwYOLICwYrWpQZXPM8MoD4yt6vnT_RaHy13l7t3VsmvrrmJnSu450epeXqFjZYMy4z_I8d2cEs/s1600/Fotolia_42723897_S.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="158" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhhU7s1tlbuSOK0NmwhyAE5RStZuZj7KtexEb3nCLf9VnfCgMVLzVh1SSR3HlZIquNc_kwYOLICwYrWpQZXPM8MoD4yt6vnT_RaHy13l7t3VsmvrrmJnSu450epeXqFjZYMy4z_I8d2cEs/s200/Fotolia_42723897_S.jpg" width="200" /></a></div>
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<br /><br />Et vas-y que je te saoule avec la liste exhaustive des caractéristiques et avantages de mon produit ou de mon service. Et j’en remets une couche en déclinant toutes les versions possibles. Et je porte l’estocade avec le rapport qualité prix im-bat-table. </div>
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L’estocade ? Plutôt un coup d’épée dans l’eau ou carrément une balle dans le pied !<br /><a name='more'></a><br />Le revendeur de son côté attend tout autre chose d’un produit à distribuer. Et mon discours centré produit pourrait même le rebuter plus que le charmer.<br /><br />Quand je me gargarise du niveau de technicité de mon produit (service, solution,…), le distributeur pense formation longue et compliquée, difficulté à tout retenir pour ses commerciaux, nombreuses objections à traiter chez les clients, cannibalisation du temps d’entretien disponible en visite clientèle. En gros : produit difficile à vendre, voire contre-productif.<br /><br />Lorsque je me vante de l’étendue de la gamme, le distributeur lui, s’inquiète de l’obésité de sa base de données produits, du foisonnement de références à gérer, de la complexification de sa logistique, des moyens d’arbitrage à mettre en place entre produits.<br /><br />Et en m’entendant parler de rapport qualité prix, il commence même à s’inquiéter en se demandant : « Et moi, qu’est-ce qui me reste comme marge ? »<br /><br />Enfin, quand très fier de moi je m’arrête au bout de ma ‘brillante démonstration’ et que je ponctue d’un « Et voilà ! », il pense très fort (et dit même parfois) : « Voilà quoi ? ». La vente à proprement parler n’a pas encore commencé et j’ai déjà épuisé tout mon crédit-patience auprès de mon interlocuteur.<div>
<br /><span style="color: blue;"><b>Et si…</b></span><br /><br />Si je m’étais donné la peine de me centrer sur mon prospect, sur mon client, je me serais contenté de le rassurer dès l’ouverture de l’entretien quant à l’intérêt de notre rencontre pour lui en tant que distributeur. Puis je serais passé à une phase de sensibilisation – découverte tout ce qu’il y a de plus classique.<br /><br />Et alors, j’aurais découvert <u>ses besoins à lui</u>. En voici quelques-uns. On pourrait en lister bien d’autres en fonction du marché sur lequel on se trouve.<br /><ul>
<li>Quel est précisément son positionnement sur son marché ?</li>
<li>Que cherche-t-il en termes de différenciation ?</li>
<li>Quel avantage concurrentiel lui permettrait d’avancer ?</li>
<li>Quels sont les points forts et les points faibles de sa structure commerciale ?</li>
<li>Quelles sont ses contraintes ou ses opportunités en matière de logistique ?</li>
<li>Quel niveau de rentabilité veut-il atteindre ? Est-ce par famille de produits, par vente, par client ?</li>
<li>En quoi mes produits, mes services peuvent l’aider à atteindre ses différents objectifs ?</li>
</ul>
<br />Si en plus je maîtrise la vente S.P.I.N. je peux pousser encore au-delà dans le centrage client.</div>
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<br /></div>
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<b><span style="color: blue;">Et si le distributeur se fichait complètement du produit, en fait ?</span></b><br /><br />En définitive, en caricaturant le portrait (tant que ça ?), le distributeur se fiche bien de ce que je propose. Ce qui l’intéresse c’est ce que ça représente pour lui. Ce que ça représente pour l’utilisateur final n’est que le moyen d’atteindre son objectif à lui. Donc, que je lui propose du high tech ou des épingles de cravate qui font pouet-pouet, c’est secondaire. Ce qui compte c’est la valeur ajoutée que cela représente pour le distributeur. Pour que ça constitue une valeur ajoutée aux yeux du distributeur, il faut évidemment que l’utilisateur y voie aussi de la valeur ajoutée. Mais en l’occurrence, ça vient après dans la discussion qui nous occupe. Ce qui est une finalité pour l’un n’est qu’un moyen pour l’autre. <br /><br />Si je relie cette réflexion à la notion « Toujours commencer avec POURQUOI » de Simon Sinek on peut dire que le « POURQUOI » de l’utilisateur final n’est que le « QUOI » ou au mieux le « COMMENT » du distributeur. Pour ceux qui ne connaissent pas, je vous le recommande chaudement cette conférence de Simon Sinek (18 minutes).<br /><br />Hélas souvent nous sommes amoureux de notre produit et cet amour nous rend myopes quant à la façon de le mettre en avant auprès de notre interlocuteur. Nous voulons absolument le rendre amoureux de notre produit, là où il conviendrait de le rendre amoureux de ce que notre produit représente pour lui. C’est vrai pour un distributeur, ça l’est aussi pour l’utilisateur final.<br /><br />Quand je travaille avec des revendeurs ou des distributeurs, j’ai vraiment deux types de clients : le revendeur et l’utilisateur. J’ai donc besoin de deux argumentaires, de deux approches, de deux manières de pitcher, deux lignes de communication. Tous les commerciaux qui jouent sur les deux tableaux devraient en être conscients et en tenir compte.<br /><br /><br />SPIN SELLING est un livre de Neil Rackham – Editions McGraw-Hill – 1988. <a href="http://www.des-livres-pour-changer-de-vie.fr/spin-selling-neil-rackham/">Lire un résumé en français</a><br /><br />« Start with WHY » est un livre de Simon Sinek – paru en français sous le titre « Commencer par Pourquoi » - Editions Performance (dernière édition 2015). <a href="https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=fr">Voir la vidéo</a><br /></div>
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<b><span style="color: blue;">À votre tour !</span></b><br /><br />Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. » <br /><br />Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons. <br /><br />Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins.<br /><br /><a href="mailto:info@byscot.com">info@byscot.com</a> 0032(0)470 03 56 11<br /><br /> <a href="http://www.jeveuxvendreplus.be/">www.jeveuxvendreplus.be</a> ou <a href="https://www.facebook.com/Byscot-Boost-Your-Sales-Consulting-Coaching-Training-470397869658774/">page Facebook Byscot</a><br /><br /> <br /><br />Et si vous voulez juste être accompagné et prendre soin de vous pendant que vous faites tout vous-même, je serai votre coach personnel : <a href="http://www.jeveuxuncoach.be/">www.jeVeuxUnCoach.be</a> ou <a href="https://www.facebook.com/CoachingFernelmont/">Page Facebook JeVeuxUnCoach</a></div>
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Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0Forville, 5380 Fernelmont, Belgique50.57391 4.998280000000022525.051875499999998 -36.310313999999977 76.0959445 46.306874000000022tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-53444947648102835822016-02-01T09:02:00.000+01:002016-02-01T09:02:07.992+01:00Technique de vente : si on en finissait une fois pour toute avec l'entonnoir ?<br />Avez-vous subi un jour une formation à la vente où on vous a expliqué qu’il faut faire dire « oui » le plus souvent possible au client, qu’il faut le guider grâce à un enchaînement subtil de questions ouvertes et fermées vers un point de non-retour, là où il ne peut plus refuser, où il ne peut plus que dire « oui » une dernière fois : quand vous lui proposer la commande. On appelle ça l’entonnoir.<div>
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<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg68zMMZZWSE6P4T1SeXuqzklsOhSOHNAXVQBIjxEy7ZOEA3xZS2gCdNTw3yO4zW-h2rQeYXPuHiOuJ47C6uhW-h2zLzfehn-AAmnwLAPF_QpyJRaTNalwTG6QGH9K4F8ISb-jyBW9y63E/s1600/Entonnoir+Fotolia_68640638_XS.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg68zMMZZWSE6P4T1SeXuqzklsOhSOHNAXVQBIjxEy7ZOEA3xZS2gCdNTw3yO4zW-h2rQeYXPuHiOuJ47C6uhW-h2zLzfehn-AAmnwLAPF_QpyJRaTNalwTG6QGH9K4F8ISb-jyBW9y63E/s200/Entonnoir+Fotolia_68640638_XS.jpg" width="186" /></a></div>
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<br /><br />Je ne sais pas vous, mais moi, cette façon de faire et le terme en lui-même me dérangent. Ça me donne l’impression qu’on parle d’une chose, d’un animal ou de bétail à amener à l’abattoir sans qu’il s’en rende compte.<a name='more'></a><br /><br />Le client (ou le prospect) est une personne. Avec des idées, des besoins, des sentiments, des émotions. Exactement comme le vendeur, sur un même pied d’égalité. <b><span style="color: blue;">Il faut déchosifier le client, le ré-humaniser.</span></b><br /><br />Bien entendu, <b><span style="color: blue;">vendre c’est influencer</span></b>. Influencer, pas manipuler délibérément. Toute la nuance est là. Quand je manipule, la personne que j’ai en face de moi devient l’objet de ma manipulation. Zéro respect.<br /><br />Or vendre, c’est <span style="color: blue;">influencer dans le but d’établir une relation qui permettra une transaction gagnant-gagnant.</span> Il est possible de passer à la transaction en l’absence de relation, mais on s’expose tôt ou tard à entrer dans un jeu de gagnant-perdant où chacun cherche d’une façon ou d’une autre à tirer la couverture à soi. Chacun travaille en énergie négative, cherchant surtout ne pas être le perdant des deux. On marche à la peur, à l’anti-quelque chose.<br /><br />En cultivant une relation gagnant-gagnant, le vendeur génère un climat et une énergie positifs. Il désamorce préventivement toute une série de désagréments ultérieurs. Il s’assure que le client sera plus enclin à pardonner un souci à la livraison ou un pépin de qualité. La tentation de réclamer une ristourne va diminuer. Un client qui se sent respecté est un client qui se fidélise plus facilement et recommande plus volontiers son fournisseur. Entre autres avantages.<br /><br />Comprenons nous bien : loin de moi l’idée de transformer la vente en une aimable conversation neu-neu à la Bisounours. <u>A tout entretien commercial il faut un objectif, un début, une fin et quelqu’un qui dirige la conversation.</u> <b>Et cette personne c’est le vendeur.</b> Et l’objectif à atteindre c’est celui du vendeur. Les moyens à mettre en œuvre par contre doivent préférentiellement être des moyens collaboratifs. Et l’entonnoir au sens où on l’entend souvent n’a pas sa place dans cette relation. </div>
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Oh oui, je sais, c’est peut-être moins glorifiant d’avoir établi une connexion gagnant-gagnant avec un client que d’avoir « dompté la bête ». Mais euh… le Far-West, c’est fini depuis belle lurette, les gars ! Faudrait penser à évoluer un peu et arrêter de se frapper la poitrine à la mode gorille.<br /><br />Alors, entonnoir ou pas entonnoir ? Finalement peu importe les techniques qu’on met en œuvre, pour peu qu’elles soient utilisées dans le respect de l’autre. Et respecter l’autre, c’est se respecter soi-même. <br /><br /></div>
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À votre tour !</h3>
<br />Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. » <br /><br />Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. <span style="color: blue;"><b>Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons. </b></span><br /><br />Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins.<br /><br /><a href="mailto:info@byscot.com">info@byscot.com</a> 0032(0)470 03 56 11<br /><br /> <a href="http://www.jeveuxvendreplus.be/">www.jeveuxvendreplus.be</a> ou <a href="https://www.facebook.com/Byscot-Boost-Your-Sales-Consulting-Coaching-Training-470397869658774/">page Facebook</a></div>
Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-84513438172932182212016-01-24T20:30:00.000+01:002016-01-24T20:30:00.504+01:00Difficile, la vente ? C'est dans la tête, ma bonne dame !<br />
<h3>
Sûr ? Et si c'était bien plus bas ?</h3>
<span style="font-weight: normal;"><br /></span><span style="font-weight: normal;">Quand on parle de vente et d’améliorer les performances commerciales, on pense souvent formation, chiffres, tableaux, plans d’action. Toutes choses purement cérébrales s’il en est. Et c’est effectivement important. Finalement sur le terrain un des principaux obstacles à la réalisation d’une vente (et donc à la réalisation d’objectifs ambitieux si on extrapole aux ventes du mois, de la période ou de l’année), se situe à mon sens bien ailleurs que dans la tête, environ soixante centimètres plus bas.</span><br />
<span style="font-weight: normal;"></span><br />
<a name='more'></a><br /><span style="font-weight: normal;">Fermons les yeux et retournons un peu plus de vingt ans en arrière. Accompagnez-moi, je vous emmène dans mon propre passé lors de ma première visite solo chez mon premier client. Je vois encore la région, le village, la rue. Je sais encore quelle heure il était et je pourrais vous faire la météo du jour. C’est dire si l’expérience a été bien ancrée. Nous y sommes. Séquence émotion…</span><br />
<span style="font-weight: normal;"><br /></span>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgICuvR0OQ_nJCKHF878vDVqzua9DRmuj_NTMskCrsFeVh5k3JlYaQBfKjwGmtN1ONUIz9-SvQX4MMSms07WQmjEOXBB1P0jAusOMaQLHP1lIXWAti5wR2jNeT2xce0-J7eQLdIqaNnWxg/s1600/iStock+Crampes+estomac.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgICuvR0OQ_nJCKHF878vDVqzua9DRmuj_NTMskCrsFeVh5k3JlYaQBfKjwGmtN1ONUIz9-SvQX4MMSms07WQmjEOXBB1P0jAusOMaQLHP1lIXWAti5wR2jNeT2xce0-J7eQLdIqaNnWxg/s200/iStock+Crampes+estomac.jpg" width="147" /></a></div>
<span style="font-weight: normal;"><br /> </span><span style="font-weight: normal;"><br /></span><span style="font-weight: normal;">Trois fois. Je suis passé trois fois devant le lieu de rendez-vous avant de m’y arrêter ! Je ne le sens pas, je ne me sens pas prêt, mon pouls s’accélère, je suis mal à l’aise. Et si ça ne se passait pas bien ? Et si j’allais me louper ? Et si le client devait me trouver nul ? Et s’il me posait des questions auxquelles je ne peux pas répondre ? Et si j’étais trop cher ? Et si, et si, et si… Toutes choses subjectives et absolument pas cérébrales s’il en est.<br /> </span><span style="font-weight: normal;"><br /></span><span style="font-weight: normal;">Finalement ça s’est bien passé. Plutôt très bien même puisque vingt ans après j’y suis toujours. Mieux : j’aime ça. Tiens, encore une notion plutôt subjective.</span><span style="font-weight: normal;"><br /></span><span style="font-weight: normal;">Vous vous reconnaissez, dans vos ventes d’aujourd’hui ou d’hier ? Prenons le temps ensemble de revisiter cette facette de notre activité de vendeur.</span><span style="font-weight: normal;"><br /></span><span style="font-weight: normal;"><br /></span><br />
<span style="font-weight: normal;">Vous ne vous reconnaissez pas du tout ? Bravo ! Vous faites partie de cette catégorie de personnes qui n’ont jamais eu le trac comme vendeur. Une bonne raison pour quitter cet article ? Minute, papillon ! Et si c’était une occasion de mieux connaître le point faible de nombre de vos concurrents ? Et puis si vous êtes responsable commercial, lequel de vos équipiers pensez-vous devoir accompagner et aider le plus ? Enfin, sans peur, sans émotion, pas de courage. Autant de bonnes raisons finalement pour rester avec moi encore quelques instants.</span><span style="font-weight: normal;"><br /></span><span style="font-weight: normal;"><br /></span><br />
<span style="font-weight: normal;">Avez-vous déjà remarqué à quel point nos prises de décision qui semblent si rationnelles, cartésiennes et objectives sont en fait le résultat d’un dialogue cerveau-tripes (ou cerveau-cœur si vous préférez) permanent, intense et incessant ?</span><br />
<span style="font-weight: normal;">Pas votre cas non plus ? Allez, allez… lâchez un peu prise, introspectez-vous un peu, vous verrez que c’est le cas. Décisions d’achat, décisions d’action (d’inaction), le dialogue cerveau-tripes est omniprésent. En anglais on parle de gut feeling (le ressenti des tripes) et c’est tellement justifié. Des études ont par ailleurs démontré l’implication importantissime du système nerveux entérique (SNE) dans nos comportements.<br /> </span><span style="font-weight: normal;"><br /></span><span style="font-weight: normal;">Voir également</span> <a href="http://nellyclauzel.com/pdf/articles/ventre_deuxieme_cerveau.pdf">http://nellyclauzel.com/pdf/articles/ventre_deuxieme_cerveau.pdf</a>
et <a href="http://www.rtbf.be/lapremiere/article_connaissez-vous-votre-deuxieme-cerveau?id=9110269">http://www.rtbf.be/lapremiere/article_connaissez-vous-votre-deuxieme-cerveau?id=9110269</a><br />
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<br /><br />Et donc nous voudrions améliorer nos performances de terrain, nos prises de décision en clientèle, notre assertivité, notre force de conviction commerciale, notre motivation en impliquant exclusivement ces quelques 1300 grammes de cerveau ? Quand il est question d’agir, de mettre en œuvre des compétences sur le terrain, de trouver les bons arguments et de rebondir face au refus, la formation ne suffit plus puisqu’à ce moment l’essentiel dépend du dialogue cerveau-tripes. C’est donc là qu’il faut donner un prolongement à la formation.<br /><br />Une bonne formation ça vous apporte des connaissances, un savoir, éventuellement un savoir-faire. Pour que ça porte des fruits il faut que cela se combine à un savoir être, et que cela s’inscrive dans la durée. Deux choses qui nécessitent de laisser la place au ressenti, aux émotions. L’humain ne se résume pas à son seul cerveau. Et tout vendeur (comme tout client) est éminemment humain.<br /><br /><div>
<h3>
<b>À votre tour !</b></h3>
<br />Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. » <br /><br />Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. <b>Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons. </b><br /><br />Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins.</div>
<div>
<br /><div class="MsoNormal">
<a href="mailto:info@byscot.com">info@byscot.com</a>
0032(0)470 03 56 11<o:p></o:p></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
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</div>
Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-69938719540393162972016-01-18T09:19:00.000+01:002016-01-18T09:19:04.058+01:00La vente commence quand le client dit NON<br />
On entend souvent dire que la vente commence quand le client dit non.<br />
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi5IG04U4uOjleLlPW3mC3CrGCb6jwSf4Izq8jofk09T3k0ox4XzR3kD7wXocKGUvL9xZqSPHWvuAqDAQiFEKYf23miEAT3Thlzq-Jq-5M2w-jQnOMjlSYwzgkHMQOCt3-0JzHGsZJ7Gwk/s1600/NON.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="149" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi5IG04U4uOjleLlPW3mC3CrGCb6jwSf4Izq8jofk09T3k0ox4XzR3kD7wXocKGUvL9xZqSPHWvuAqDAQiFEKYf23miEAT3Thlzq-Jq-5M2w-jQnOMjlSYwzgkHMQOCt3-0JzHGsZJ7Gwk/s320/NON.jpg" width="320" /></a></div>
<div>
<br />
<br />
<b>Donc…</b><br />
<br />
Si j'ai ciblé le bon client...<br />
<br />
Si je me suis bien préparé...<br />
<br />
Si j’ai bien soigné mon entrée en scène...<br />
<br />
Si j'ai bien qualifié ses besoins...<br />
<br />
Si je me suis montré centré sur lui et si j’ai fait preuve d’empathie...<br />
<br />
Si ma solution est effectivement bonne pour lui...<br />
<br />
Si j'ai pu le lui démontrer efficacement...<br />
<br />
Si j’ai su impliquer mon client dans le processus...<br />
<br />
Si j’ai validé régulièrement les points d’accord...<br />
<br />
Et s'il dit spontanément "je signe où ?"...<br />
<br />
... <b>Alors je n'aurais pas réellement fait une vente ?</b> La bonne blague ! C’est justement parce que j’ai bien travaillé comme vendeur que c’est passé comme une lettre à la poste.<br />
<br />
A mes yeux, cette affirmation s’appuie sur une croyance qui oppose les intérêts du vendeur à ceux du commercial. Dans ce système de croyances là, le client est un adversaire à vaincre ou tout au plus un pigeon à plumer. C'est un jeu à somme nulle où il faut un gagnant et un perdant. On est dans un système qui valorise les grandes gueules et les vendeurs à l’arrache. Tout le contraire de ma vision personnelle des choses qui favorise la recherche de partenariats.<br />
<br />
Si par contre on dit "Le <u>sport</u> commence quand le client dit non" alors je suis d'accord. Mais on parle d'autre chose...<br />
<br />
Et vous, qu’en pensez-vous ?<br />
<div>
<br />
<h3>
À votre tour !</h3>
<br />
Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. » <br />
<br />
Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. <b>Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons. </b><br />
<br />
Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins.</div>
<div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<a href="mailto:info@byscot.com">info@byscot.com</a>
0032(0)470 03 56 11<o:p></o:p></div>
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: FR-BE; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;"> <a href="http://www.jeveuxvendreplus.be/">www.jeveuxvendreplus.be</a> ou <a href="https://www.facebook.com/Byscot-Boost-Your-Sales-Consulting-Coaching-Training-470397869658774/">page
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</div>
Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0Forville, 5380 Fernelmont, Belgique50.57391 4.998280000000022525.051875499999998 -36.310313999999977 76.0959445 46.306874000000022tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-11931702426512931582016-01-10T20:40:00.000+01:002016-01-10T20:40:41.849+01:00Neuf astuces pour conclure efficacement une vente<div class="MsoNormal">
Conclure, d’après le Petit Robert, c’est « amener à sa
fin par un accord ».<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
S’il s’agit de la fin, c’est qu’il y a un avant, un début,
un pendant. La conclusion c’est donc l’aboutissement d’un processus. Dans un
monde parfait –et a fortiori dans une vente parfaite– la conclusion devrait
venir naturellement. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg2qDDTVT04CT4BbjdgPJN_3cU1IRGI35vDTfocVA2Hp5JVyL7G4czOK7kr-r9e9D8-gnwEGP9bocLQZ4U0zDDNSQhD85ImONj_e5ozb_R_3uesOiHRlgLaeUA2c9FTz_hQI5jzCVpjAWg/s1600/handshake+iStock_000005680829XSmall.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="132" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg2qDDTVT04CT4BbjdgPJN_3cU1IRGI35vDTfocVA2Hp5JVyL7G4czOK7kr-r9e9D8-gnwEGP9bocLQZ4U0zDDNSQhD85ImONj_e5ozb_R_3uesOiHRlgLaeUA2c9FTz_hQI5jzCVpjAWg/s200/handshake+iStock_000005680829XSmall.jpg" width="200" /></a></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Ce serait parfait si : <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<ul>
<li>Le vendeur a bien fait son travail</li>
<li>L'acheteur est complètement sincère et dit ce qu'il pense /
ressent et fait ce qu'il dit.</li>
</ul>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
La partie "acheteur" échappe à notre contrôle. Il
reste à viser la perfection dans la partie qui est sous notre contrôle :
bien faire son travail comme vendeur.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<u><b>Voici donc neufs astuces pour bien conclure :</b><o:p></o:p></u></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<ol>
<li>Bien se préparer</li>
<ul>
<li>Connaître son produit</li>
<li>Connaître sa cible</li>
<li>Connaître son interlocuteur (qui sera là ? Qui d'autre ?...)</li>
<li>Se fixer un objectif</li>
<li>Gérer la logistique (trajet, documents, matériel,…)</li>
</ul>
<li>Soigner son entrée en scène</li>
<li>Cerner précisément les besoins de l'acheteur</li>
<li>Faire preuve d'empathie et de psychologie (Les gens gardent
les choses pour eux. Surtout celles qui pourraient vous aider à vendre. A
vous de les découvrir)</li>
<li>Démontrer efficacement l'intérêt de son produit / ses
services</li>
<li>Impliquer l'acheteur dans le processus</li>
<li>Valider régulièrement les points d'accord</li>
<li>Traiter efficacement les objections s’il y en a</li>
<li><b>CONCLURE</b> effectivement. Ce point semble évident, et en même temps la majorité des ventes ratées
auxquelles j’ai assisté ont échoué tout simplement par ABSENCE de conclusion.</li>
</ol>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Déçu ? Vous vous attendiez à une "pilule magique"
? Naaaan, sérieux ? </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Vous pensez vraiment qu'il suffit d'expliquer à un coureur comment
se jeter en avant sur la ligne d'arrivée pour qu'il gagne plus de courses
? Et l’entrainement ? Et la concentration ? Et le départ ?
Et la technique de course ? Et la respiration ?... <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Vous attendez vendredi 15h pour faire ce qu’il faut pour que
la semaine soit productive ?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Et bien pour le vendeur, c’est pareil. C'est AVANT la conclusion (bien avant) qu'on se prépare à réussir la conclusion.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h3>
À votre tour !</h3>
<div class="MsoNormal">
Thomas Jefferson a dit : <i>« Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar,
elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles
repartent chacune avec deux idées. » </i><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<i><br /></i></div>
<div class="MsoNormal">
Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la
vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. <b>Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons.</b> <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<b><br /></b></div>
<div class="MsoNormal">
Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec
d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en
tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons
ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en
fonction de VOS besoins.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="mailto:info@byscot.com">info@byscot.com</a>
0032(0)470 03 56 11<o:p></o:p></div>
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: FR-BE; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;"> <a href="http://www.jeveuxvendreplus.be/">www.jeveuxvendreplus.be</a> ou <a href="https://www.facebook.com/Byscot-Boost-Your-Sales-Consulting-Coaching-Training-470397869658774/">page
Facebook</a></span>Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-3233966623533337622013-03-08T15:44:00.000+01:002016-01-05T16:45:10.782+01:00Macro marketing.... micro effet sur mon business<span style="font-size: large;">A moins d'être à la tête du marketing d'une multinationale ou futur
présidentiable des Etats-Unis, en quoi les fameuses "Grrrandes tendances
du marché" vous sont elles à ce point utiles?</span><br />
<a name='more'></a><span style="font-size: large;">Je dis
"à ce point" car nous sommes nombreux à y porter un intérêt certain, et à
leur accorder parfois une (trop ?) grande importance dans nos décisions
marketing de terrain. C'est la lecture d'un post sur le blog de Seth Godin qui </span><span style="font-size: large;">m'a inspiré ce billet. </span><span style="font-size: large;">A</span><span style="font-size: large;"> lire ici : </span><a href="http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2013/03/macro-trends-dont-matter.html?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+typepad%2Fsethsmainblog+%28Seth%27s+Blog%29#.UTntT16Wp7g.blogger" style="font-size: x-large;" target="_blank">Seth's Blog: Macro trends don't matter so much</a><br />
<br />
<h3>
<span style="font-size: large;"><span style="color: blue;">Décrocher la lune... ou juste une commande ?</span></span></h3>
<span style="font-size: large;">Est-ce
que nous ne faisons pas trop compliqué ? Ne sommes-nous pas en train de
construire une fusée interplanétaire juste pour </span><br />
<span style="font-size: large;">non pas décrocher la
lune, mais bien décrocher une commande chez monsieur C. Lient, une
personne en chair et en os avec des envies, des sentiments, des besoins.
Bref tout sauf une statistique.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3>
<span style="font-size: large;"><span style="color: blue;">Il y en aura toujours bien assez pour moi</span></span></h3>
<span style="font-size: large;">Partant
de là, j'aimerais vous proposer une autre réflexion sur les effets du
marché. Vous savez, le marché porteur ou pas, déprimé ou pas,... tout ce
qui fait que nous vendons ou pas, finalement. </span><br />
<br />
<span style="font-size: large;">Ah bon ?
Quand pour faire ma soupe je vais remplir ma casserole dans la piscine,
est-ce qu'une variation du niveau dans une piscine de plusieurs mètres
cubes va m'empêcher de remplir ma petite casserole de quelques litres ? </span><br />
<br />
<span style="font-size: large;">Est-ce
que ce n'est pas la difficulté à me pencher (je deviens
vieux, je suis rouillé, je ne suis plus habitué à me donner du mal) pour remplir ma casserole ou la cohue autour du
bord (forcément il y a une seule piscine dans le village pour remplir
les casseroles) qui me rebute ?</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Finalement que font
quelques dizaines de litres en plus ou en moins dans une piscine de
plusieurs milliers de litres ? La quantité nécessaire pour préparer ma
soupe y est largement. </span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Ce n'est dès lors plus une
question de quantité totale disponible, mais bien une question de façon
de remplir sa casserole. Et ça, ça ne se décide pas en regardant la
piscine du bord de la terrasse, mais bien en empoignant la casserole et
en se penchant au bord de l'eau pour y puiser sa soupe du jour. une sorte de version revisitée du "<span style="font-size: large;">t</span>hi<span style="font-size: large;">nk glo<span style="font-size: large;">bal - act local"</span></span></span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3>
<span style="color: blue;"><span style="font-size: large;">Sacré Darwin</span></span></h3>
<span style="font-size: large;">Ce
ne sont donc pas les grandes tendances qui font ma vente d'aujourd'hui,
mais bien la <span style="font-size: large;">ténacité</span> et l'inventivité dont je fais preuve pour remplir
ma casserole dans une piscine dont le niveau varie, parfois fortement.
Tout est là : l'adaptation dont parlait Charles Darwin celle qui fait
que les espèces comme les vendeurs qui réussiront, sont celles et ceux
qui s'adapteront le mieux.</span><br />
<br />
<h3>
<span style="color: blue;"><span style="font-size: large;">A votre tour !</span></span></h3>
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;">Thomas Jefferson a dit : <i>« Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar,
elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles
repartent chacune avec deux idées. » </i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;">Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la
vôtre. <b>Donnez votre avis, exprimez-vous.</b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><b> </b></span>
</div>
<b><span style="color: #274e13;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; line-height: 115%;">Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la
avec d’autres. Et si vous vous pensez que je peux vous aider à fixer ou à
atteindre d’ambitieux objectifs commerciaux, <a href="mailto:charles@gaukema.be">contactez-moi</a>,
nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une collaboration, en tant que consultant,
formateur, mentor ou coach.</span></span></span></b> Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-56742746761122721852012-12-14T17:27:00.001+01:002015-03-13T15:35:21.668+01:00La vente saumon, vous connaissez ?<!--[if gte mso 9]><xml>
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<![endif]--><span style="font-size: large;">Dans un article précédent nous avions comparé la vente à la <a href="http://gaukema.blogspot.be/2012/08/vendre-cest-construire-des-ponts.html" target="_blank">construction d’un pont</a>. Il y était question de creuser pour découvrir les besoins et de s’appuyer dessus pour vendre. Je suis également un <a href="http://gaukema.blogspot.be/2012/09/jean-claude-dusse-gourou-de-la-vente.html" target="_blank">fervent adepte du script de vente</a>. Vous allez finir par comprendre que j’adore les comparaisons. En voici une nouvelle pour vous partager une méthode commerciale que je pratique très volontiers.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
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<span style="font-size: large;"><br />Connaissez-vous la reproduction des saumons ?</span><br />
<a name='more'></a><span style="font-size: large;"> Quand le temps est venu de se reproduire, le saumon remonte le courant jusqu’à la source ou à peu près. C’est là qu’il va se reproduire. Une fois éclos, les alevins n’auront plus qu’à se laisser descendre vers la mer pour achever leur croissance et y faire leur vie. J’utilise délibérément l’expression <i>« plus qu’à »</i> même si c’est une course à élimination ultra sélective. Et en même temps, comparé à la remontée du courant, c’est une promenade de santé. Le plus difficile est donc de remonter à la source. </span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3>
<span style="font-size: large;"><span style="color: blue;"><span style="font-size: x-large;"><span style="font-size: large;">Remonter aux sources</span> </span></span></span></h3>
<span style="font-size: large;"><span style="color: blue;"><span style="font-size: x-large;"> </span></span><br />Et la vente, dans tout ça ? Sommes-nous bien d’accord que la vente est une question de besoin ? La source de l’achat, c’est le besoin. Je veux faire une vente ? Je dois remonter à la source. Et quand je suis remonté à la source, <i>« il n’y a plus qu’à »</i> redescendre vers la mer, la conclusion. C’est ça la vente saumon. Donc, la bonne nouvelle : c’est qu’à un moment donné, il n’y a plus qu’à. L’autre bonne nouvelle c’est que c’est tout aussi valide pour vendre des serveurs informatiques que de l’aliment pour bétail, des machines-outils ou du service de consultance. Nous avons parlé de bonnes nouvelles. Parce qu’il y a une mauvaise nouvelle ? <br /><br />Ce n’est pas vraiment une mauvaise nouvelle. Il faut juste se rappeler qu’avant de se laisser descendre, il faut remonter le courant. Et pour les saumons, ce n’est pas de la tarte, c’est le gros du travail. Et nous autres vendeurs, comment remonter le courant jusqu’à la source ? <br /><br />Remonter à la source, c’est aller chercher le besoin derrière la demande, creuser jusqu’à trouver du solide où déposer les piles et les culées de notre pont. Au départ, le vendeur sait ce qu’il a à proposer en termes de produits, de solutions, de savoir ou de savoir-faire. Le vendeur-saumon travaille sa découverte en questionnant le client sur son vécu quotidien, évidemment connecté à la démarche commerciale en cours. Il sait ce qu’il a à offrir et il va donc vérifier que son offre potentielle correspond bien au besoin du client. Et face au client en fait, on s’en fiche, de ce que le vendeur- saumon a à offrir ! Ce qui compte c’est dont le client a besoin. </span><br />
<br />
<span style="font-size: large;">Et alors commence un ballet de questions-reformulations qui sont autant de vérifications de la concordance de la demande avec l’offre possible. <i>« Qu’attendez-vous de… ? Quel est l’avantage de ce type de choix ? D’où vient que… ? Donc si je comprends bien, vous cherchez… En définitive, c’est de ce type de solution dont vous avez besoin ? C’est bien de ceci dont vous avez besoin ? Si un produit avec telles ou telle caractéristique existe, c’est ça que vous achèteriez ? »</i> Les questions et les reformulations ne sont pas tout à fait innocentes : le vendeur-saumon sait où il veut en venir. Le saumon aussi sait où il va. Il ne remonte pas n’importe quel cours d’eau, mais bien celui qui l’a vu naître. <br /><br />La remontée du courant se termine en gros de cette façon : <br /><br /><i>« C’est donc de ça dont vous avez besoin ? Oui. » <br /><br />« C’est vraiment de ça dont vous avez besoin ? Oui. » <br /><br />« C’est vraiment de ça dont vous avez vraiment besoin ? Oui, oui, oui ! » </i></span><br />
<br />
<h3>
<span style="font-size: large;"><span style="color: blue;">Y'a plus qu'à...</span></span></h3>
<h2>
<span style="font-size: large;"><span style="color: blue;"><span style="font-size: x-large;"> </span></span></span></h2>
<span style="font-size: large;">A chaque difficulté qu’il surmonte, le saumon se rapproche de son lieu d’origine. De même, à chaque reformulation validée, le vendeur-saumon s’approche de la source, du besoin. Et quand il arrive à la source, il est en mesure de mettre en face du besoin de son client (besoin validé à plusieurs reprises !) l’offre la mieux adaptée. Et ensuite il n’y plus qu’à… argumenter et conclure. Non ! Ne ricanez pas en lisant « plus qu’à conclure ». Je vous avais prévenu que même le « plus qu’à » restait difficile et sélectif. Seuls les meilleurs y parviennent, c’est la vie. Relisez ou lisez Darwin. Nous en reparlerons peut-être une autre fois. </span><br />
<span style="font-size: large;"></span><br />
<span style="font-size: large;"></span><br />
<span style="font-size: large;"></span><br />
<br />
<span style="font-size: large;"><span style="background-color: yellow;"><b>En somme, le vendeur</b></span><span style="font-size: large;"><span style="background-color: yellow;"><b>-saumon construit son ar</b></span><span style="font-size: large;"><span style="background-color: yellow;"><b>g</b></span><span style="font-size: large;"><span style="background-color: yellow;"><b>umentation en remontant le cours de</b></span><span style="font-size: large;"><span style="background-color: yellow;"><b>s besoins du client jusqu'à la source, avant de redescendre ve<span style="font-size: large;">rs la conclusion</span>.</b></span> Comme le <span style="font-size: large;"><span style="font-size: large;">saumon qui</span> remonte à la source de sa rivière natale pour as<span style="font-size: large;">surer sa descendance.</span></span></span></span></span></span></span><br />
<span style="font-size: large;"></span><br />
<span style="font-size: large;"></span><br />
<span style="font-size: large;"><br />Cette pratique me convient personnellement très bien et j’y trouve plusieurs avantages : </span><br />
<ul>
<li><span style="font-size: large;">Le processus est centré client, ce qui améliore le lien que je construis avec lui. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">La remontée du courant me permet de valider toute une série de points intermédiaires qui sont autant de cliquets anti-retour qui sécurisent ma démarche. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Je sélectionne en cours de route les arguments les plus pertinents à utiliser dans mon argumentaire. Ils sont forcément pertinents, puisque c’est le client qui me les a fournis tout au long de la remontée du courant. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Cette façon de procéder s’accommode très bien d’un script commercial. Vous vous souvenez, <a href="http://gaukema.blogspot.be/2012/09/jean-claude-dusse-gourou-de-la-vente.html" target="_blank">ce livre dont le client est le héros</a> ?</span></li>
</ul>
<br />
<span style="font-size: large;">Et puis un saumon, c’est quand même vachement plus sympa qu’un requin, non ? ;-)</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3>
<span style="font-size: large;"><span style="color: blue;">À votre tour !</span> </span> </h3>
<span style="font-size: large;"><br />Thomas Jefferson a dit : <i>« Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. » </i><br /><br />Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre. <b>Donnez votre avis, exprimez-vous.</b> </span><br />
<br />
<span style="color: #274e13;"><b><span style="font-size: large;">Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, <a href="mailto:charles@gaukema.be" target="_blank">contactez-moi</a>, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins <span style="font-size: large;">(ce qui est la moindre des choses p<span style="font-family: inherit;"><span style="line-height: 115%;">our un
vendeur-saumon, pas vrai ?)</span></span></span></span></b></span>Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com4tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-20936652074412143812012-10-14T21:40:00.000+02:002015-03-13T15:36:34.929+01:00Ne dites pas à ma femme que je suis vendeur, elle me croit Account Manager.<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRgvIuYD5DiJP1fwSLnfQFK7cupb04YMWMkpQjHsmRukduPDi4wcWk5E-5jlK7N12XP6SZVOJNgHKQ3xoPg9HnirlAb0MzJKOAW1BNa21xLQr88RQz9mWrwrt27_gBNYurZgNRLbfwKKs/s1600/iStock_000011929864XSmall.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRgvIuYD5DiJP1fwSLnfQFK7cupb04YMWMkpQjHsmRukduPDi4wcWk5E-5jlK7N12XP6SZVOJNgHKQ3xoPg9HnirlAb0MzJKOAW1BNa21xLQr88RQz9mWrwrt27_gBNYurZgNRLbfwKKs/s1600/iStock_000011929864XSmall.jpg" height="319" width="320" /></a></div>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<h3>
<span style="color: blue; font-size: large;">Carte de visite pudique</span></h3>
<span style="font-size: large;"><br />Vous êtes commercial ? Quel titre figure sur votre carte de visite ? Les multiples réponses à cette question permettent de prendre la mesure de l’inventivité et de la créativité dont déborde l’esprit humain. Chargé de clientèle, délégué technico-commercial, conseiller commercial, responsable de secteur, account manager, ingénieur des ventes, j’en passe et des meilleurs. Mais <i>vendeur</i>, jamais. Ou alors très rarement.<br /> <br />Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi le terme <i>« vendeur »</i> était à ce point malvenu sur les cartes de visite et jusque dans le vocabulaire même des vendeurs eux-mêmes ? La réponse la plus fréquente évoque la susceptibilité ou la sensibilité du client qui serait à ménager. « Il ne faut pas effrayer le client d’entrée de jeu. » En sommes-nous si sûrs ? Ce n’est pas la susceptibilité du client qu’on ménage en l’occurrence, mais celle du vendeur lui-même.</span><br />
<a name='more'></a><br />
<br />
<h3>
<span style="color: blue; font-size: large;"><i>« Vendeur »</i>, un gros mot ?</span></h3>
<span style="font-size: large;"><br /></span><span style="font-size: large;">C’est à croire que le mot vendeur est devenu obscène. Dire <i>« vendeur »</i>, c’est un peu comme dire pute ou voleur. Pourtant ceux-là mêmes qui ne veulent pas du mot <i>« vendeur »</i> sur leur carte de visite savent pertinemment qu’à la fin de l’année ils seront jugés essentiellement sur leurs chiffres, donc leur performance commerciale. Et de leur propre aveu la première cause de licenciement potentiel serait le manque de vente. Alors, sommes-nous des <i>vendeurs</i> oui ou non ?</span><span style="font-size: large;"><br /> <br />Reconnaissons-le. Le mot <i>vendeur</i> est chargé négativement. Et cela remonte à loin. Qui ne connait l’histoire des marchands du temple chassés à coups de fouet ? Et ça ne s’arrête pas là. Que ce soit dans la littérature, la bande dessinée, au cinéma : partout l’image associée au vendeur est négative. Vénal, manipulateur, arnaqueur, intéressé, grande gueule… franchement qui voudrait être associé à ce genre de qualificatifs ?<br /> <br />Et certains instituts de formation alimentent parfois eux-mêmes (à leur corps défendant) cette réputation sulfureuse des vendeurs. Voyez plutôt les slogans pour certaines formations : <i>« Les techniques qui font vendre »</i>, <i>« Devenez un as de la vente »</i>, <i>« Maîtrisez la technique de l’entonnoir »</i> (mon ‘préféré’, si l’on peut dire), <i>« Sept conseils pour réussir dans la vente »</i> et autres titres accrocheurs, limite racoleurs. En donnant à penser qu’il ne s’agit de « trucs » à connaître pour exceller dans l’art de la vente, je crains fort qu’ils ne confortent le public (leur public ?) dans l’idée que « vendeur = truqueur ». Qui pourrait dès lors blâmer les commerciaux de ne pas vouloir porter ce titre de vendeur ? Certainement pas moi.<br /> </span><br />
<h3>
<span style="color: blue; font-size: large;">Bas les masques !</span></h3>
<span style="font-size: large;"><br />Ne pas se revendiquer vendeur comporte pour moi au moins <b>deux risques,</b> qui limitent l’efficacité commerciale du vendeur.<br /> <br />· Le premier <u>dans le chef du client</u>. Si le vendeur ne se présente pas comme tel auprès de son client, celui-ci peut ne pas percevoir l’enjeu exact de l’entretien, de la relation qui s’établit entre le vendeur et lui. Les choses ne alors sont pas claires d’emblée. Il faut appeler un chat « un chat » et un entretien de vente « un entretien de vente ». Je ne suis pas certain que le client soit vraiment dupe, mais au pire, le client rusé va jouer de cette ambiguïté pour essayer d’en tirer avantage dans la négociation.<br /><br />· Le second risque se situe <u>chez le vendeur lui-même</u>. À force de camoufler son rôle (pourtant évident a priori) de vendeur, il finit par se convaincre lui-même de n’être pas vraiment ce vendeur à la mauvaise réputation. C’est un peu la méthode Coué, mais à l’envers, le structuré (ce que je dis et la façon dont je le dis) devenant structurant (influençant la façon dont je perçois et pense les choses). Il risque de finir par se focaliser sur la relation plus que sur le résultat.</span><br />
<br />
<h3>
<span style="color: blue; font-size: large;">Les valeurs en question</span></h3>
<span style="font-size: large;"><br />Et si c’était une question de valeurs ? Et si je refusais ce titre de vendeur parce-que les valeurs qui y sont associées sont en porte-à-faux avec mes propres valeurs ?<br /> <br />Mais est-ce bien vrai ? Est-ce toujours vrai ? Dans tous les cas ? Vraiment ? Et que serait ma vie de vendeur si je n’en étais pas à ce point convaincu ? Et mon client, qu’en pense-t-il ? Après-tout, c’est lui le premier concerné....<br /> <br />Quelles sont ces valeurs que le mot <i>vendeur</i> bafoue à ce point ? Comment puis-je réconcilier mes valeurs personnelles avec le titre <u>et la fonction</u> de vendeur ? Est-ce possible ?<br /> <br />Après tout, ce n’est pas la fonction qui fait (ou honore ou déshonore) l’homme (ou la femme, pardonnez-moi mesdames), mais la façon dont il (elle) l’exerce. Et pour nous aider à nous décomplexer, Adam Smith disait déjà au 18e siècle « Ce n’est pas de la bienveillance du boucher, du brasseur ou du boulanger que nous attendons notre dîner, mais plutôt du soin qu’ils apportent à la recherche de leur propre intérêt ».<br /> <br />Se pourrait-il que la réticence de certains vendeurs à se reconnaître comme tels vienne d’un conflit apparent de valeurs ? Et si ce conflit, que nous voyons comme un « 6 »…. était en fait un « 9 » ? Autrement dit, si nous changions de point de vue ?<br /> <br />Tout un programme…</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<br />
<h3>
<span style="color: blue; font-size: large;">À votre tour !</span></h3>
<span style="font-size: large;"><br />Thomas Jefferson a dit : <i>« Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. »</i></span><br />
<span style="font-size: large;">Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre. <b>Donnez votre avis, exprimez-vous.</b> </span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="color: #274e13; font-size: large;"><b>Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous vous pensez dégager de la valeur ajoutée en me faisant intervenir dans votre organisation, n’hésitez pas à <a href="mailto:charles@gaukema.be">me contacter</a>, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une collaboration, e<span style="font-family: Calibri, sans-serif; line-height: 115%;">n tant que consultant, formateur, mentor ou
coach.</span></b></span>Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com3tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-77701549643900681352012-09-28T16:16:00.001+02:002019-11-07T19:43:58.229+01:00Jean-Claude Dusse, gourou de la vente ?<br />
<h3>
<span style="color: blue; font-size: large;">Quand la vente ressemble à la ligue d’impro </span></h3>
<br />
<span style="font-size: large;">Avez-vous déjà eu affaire à un vendeur qui se lance dans l’entretien de vente sans s’être préparé le moins du monde ? C’est tout juste s’il vous pose l’une ou l’autre question (pour la forme, parce que manifestement il n’écoute pas la réponse) et puis il vous débobine un argumentaire standard et tente de conclure à la hussarde avant que vous ne pipiez mot. Le plus souvent la vente fait ‘pschitt’ et tourne court. Prospect 1 – Vendeur 0, balle au centre. </span><br />
<a name='more'></a><span style="font-size: large;"><br /><br />Il n’a qu’une idée en tête : conclure. Et ça se voit. La question de savoir comment y parvenir est superflue. « Pas de chichis, j’ai un argumentaire en béton, si le client a besoin de ce que je lui présente, ça va marcher ». En gros, à force de jeter et rejeter encore et encore la ligne, il finira bien par y avoir un poisson pour mordre. Sans aucun doute, le maître à penser de ce vendeur s’appelle Jean-Claude Dusse et c’est du grand art dans le genre. La tactique est simple : tirer au tromblon et ramasser ce qui tombe (ou pourrait tomber). À force ça finira bien par marcher. </span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen='allowfullscreen' webkitallowfullscreen='webkitallowfullscreen' mozallowfullscreen='mozallowfullscreen' width='320' height='266' src='https://www.youtube.com/embed/UBQfpdippMw?feature=player_embedded' frameborder='0'></iframe></div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Voir la vidéo <a href="http://www.youtube.com/watch?v=UBQfpdippMw">http://www.youtube.com/watch?v=UBQfpdippMw</a> <br /><br />Dans un autre style il y a le vendeur qui a bien intégré l’importance de poser des questions. Par contre il ne les a pas préparées et il a du mal à faire le lien avec ce qu’il a à vendre. Du coup les questions se suivent mais ne se ressemblent pas et surtout n’ont pas de suite logique. Et pendant de longues minutes vous vous demandez « mais où diable veut-il en venir ? ». Et le plus rigolo, vous savez quoi ? Il se pose exactement la même question : « mais où diable cela nous mène-t-il ? ». Résultat pour le moins aléatoire (à l’image des questions posées) et en tout cas inférieur aux aspirations du vendeur. </span><br />
<span style="font-size: large;">Prospect 2 – Vendeur 0, re-balle au centre. <br /><br />J’ai accompagné de nombreux commerciaux sur le terrain. Et ma conclusion (temporaire, car rien n’est jamais définitif) est que ni J-C Dusse ni le ‘questionneur fou’ ne maîtrisent l’entretien. Ils sont en mode ‘rafting’ ou au mieux ‘descente en kayak’ (on se jette et on serre les fesses jusqu’à l’arrivée), alors que l’objectif est de dérouler l’entretien en mode ‘aviron’ (bien en ligne, et souquer ferme). La débauche d’énergie et de temps est terrible, et beaucoup se découragent en cours de route alors qu’ils ont les qualités pour réussir dans le métier. Et ce n’est pas forcément leur faute. Je dirais plutôt qu’ils sont mal équipés pour aller au feu. Défaut de formation probablement, et défaut d’outils de vente efficaces souvent. </span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3>
<span style="color: blue; font-size: large;">La vente : un livre dont vous êtes le héros. </span></h3>
<br />
<span style="font-size: large;">Pour réussir sa vente, il faut d’abord réussir sa préparation. D’ailleurs dans le dictionnaire, les mots ‘méthodologie’ et ‘préparation’ viennent avant le mot ‘vente’, pas vrai ? <br /><br />Je pourrais vous entretenir des heures de la préparation, mais cette fois je vous propose de nous concentrer sur une partie de la préparation qui consiste à disposer d’un scénario, d’un script commercial. Voici le principe. Je sais où je veux en venir (conclure une vente). Je sais ce que j’ai à offrir qui fait de mon produit ou mon service une proposition de vente unique et en principe je connais au moins dans les grandes lignes les principales préoccupations de mon prospect. Je vais donc imaginer plusieurs scénarios possibles qui intègrent ces trois points et qui se terminent par la conclusion d’une vente, ou mieux encore par une décision d’achat. Préparer le script commercial, c’est écrire à l’avance le scénario de l’entretien, tout en y laissant la place pour le client, ses besoins, ses aspirations, ses valeurs. <br /><br />Vous connaissez ces livres-jeux, également appelés « livre dont vous êtes le héros » ? Ce sont des histoires dont le déroulement dépend des choix du lecteur. Et bien un script commercial c’est pareil. Tout est écrit de A à Z (ou presque) mais le prospect se sent totalement (et est effectivement partiellement) acteur du déroulement de l’entretien. <br /><br />Le vendeur et le client évoluent dans un cadre qui les sécurise tous les deux. Le vendeur d’abord parce qu’il a son fil d’Ariane. Le prospect enfin puisque le vendeur lui demande son avis, ses choix… et les prend en considération. Le fil conducteur reste un fil, pas un tuyau et laisse une grande marge de manœuvre au vendeur, un peu comme un tuteur pour un arbre. Dans un verger tous les arbres sont tuteurés mais aucun n’est identique à son voisin. La présence des bourgeons, la croissance du bois, les aléas climatiques, la taille et toute une série de facteurs rendent chaque arbre unique. Mais tous disposent d’un tuteur et tous les tuteurs sont alignés. Et la productivité est au rendez-vous. En vente c’est pareil. Il faut disposer d’un tuteur pour donner la direction et ensuite l’artiste peut sans danger se livrer à des ‘variations sur un même thème’ adaptées au prospect du moment. <br /><br />La relation est tout à la fois cadrée et ouverte. Méthodologie, systématique, efficacité, sécurité, autonomie et respect mutuel. En un mot : <b>une vente ! </b></span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3>
<span style="color: blue; font-size: large;">À votre tour ! </span></h3>
<br />
<span style="font-size: large;">Thomas Jefferson a dit : <i>« Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. » </i><br /><br />Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre. <b>Donnez votre avis, exprimez-vous.</b> Quel est votre point de vue sur le sujet ? Avez-vous un script commercial, un scénario de vente ? Quelle place laissez-vous à l’improvisation ? Vous préférez travailler sans script ? Expliquez-moi pourquoi. <br /><br /><b><span style="color: #274e13;">Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous vous pensez dégager de la valeur ajoutée en me faisant intervenir dans votre organisation, n’hésitez pas à <a href="mailto:charles@gaukema.be">me contacter</a>, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration, en tant que consultant, formateur, mentor ou coach.</span></b></span>Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-91801112377075880082012-09-13T17:37:00.000+02:002015-03-13T15:37:46.787+01:00Une vente est un tabouret à trois pieds<h2>
</h2>
<h4 style="font-size: medium;">
<span style="color: blue; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;">Définition d’une vente du point de vue du manager ou du financier</span></h4>
<div>
<div style="text-align: left;">
</div>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhbvxC3_8_tWG6Rd0KfpgknmjWtl1iSKr2diFHXrcXfTBEG7_T0KEf1eeKBdPo9FC6wILvFU_u19cwRbJthZWbgJQ7wZZ49Ts3iVLRGqcQRBi86Kq5XbaF6mM_AAwm_qfxVczhdOrROgFs/s1600/iStock_000002874976Small.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhbvxC3_8_tWG6Rd0KfpgknmjWtl1iSKr2diFHXrcXfTBEG7_T0KEf1eeKBdPo9FC6wILvFU_u19cwRbJthZWbgJQ7wZZ49Ts3iVLRGqcQRBi86Kq5XbaF6mM_AAwm_qfxVczhdOrROgFs/s1600/iStock_000002874976Small.jpg" height="320" width="212" /></a></div>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;">Je vous ai partagé dans un article précédent (</span><a href="http://gaukema.blogspot.com/2012/08/vendre-cest-construire-des-ponts.html" style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: x-large;" target="_blank">Vendre, c’est construire des ponts</a><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;">) ma définition d’une vente depuis le point de vue du vendeur ou de l’acheteur. Je vous avais promis un autre point de vue, celui du manager ou du financier. Nous y voilà.</span><br />
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Pour le manager ou le financier, ce qui compte c’est la ligne du bas, tout en bas. Et il ne s’encombre pas de besoins, de découverte ou de relation. Ici, pas de petit ou de grand pont (désolé pour les fans de football), mais uniquement des chiffres. Dans toute leur sécheresse. Et comme des finances stables contribuent à la solidité de l’entreprise, parlons stabilité.</span></span><br />
<a name='more'></a><span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Avez-vous déjà essayé de recouper les pieds d’une chaise ou d’une table à quatre pieds ? Dur dur, pas vrai ? Il y a toujours un pied trop court ou un pied trop long et le résultat est bancal. Par contre, et les amateurs d’escalade ou de grimpette dans les arbres le confirmeront, avec trois points d’appui c’est toujours stable. Pas forcément d’équerre, mais stable.<br /> </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Pour une vente c’est pareil. Pour être validée par le manager ou le financier, une vente repose sur trois pieds qui doivent se compléter l’un l’autre. On pourrait également l’exprimer sous la forme d’une équation.<br /> </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span><br />
<div style="text-align: center;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><b><span style="background-color: white; color: blue; font-size: x-large;">Vente = Quantité x Marge x Payé</span></b></i></span></div>
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">
</span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Qu’un seul des trois pieds manque à l’appel, et la vente est bancale. On peut encore discuter sur l’importance relative de la Quantité et de la Marge (augmenter l’une et diminuer l’autre ou vice et versa) mais le Paiement par contre n’est en aucun cas en option. Une vente, c’est donc un tabouret à trois pieds.<br /> </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">La sécheresse des chiffres vous rebute ? Ne raccrochez pas trop vite, vous pourriez manquer quelque-chose. Je vais essayer de réconcilier le vendeur artiste avec son manager et son directeur financier.</span></span><br />
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span>
<br />
<h3>
<span style="font-size: large;"><span style="color: blue; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Le cadeau caché</span></span></h3>
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">L’équation de notre manager ou notre financier nous apporte un outil bien intéressant pour la gestion commerciale. Donnez-vous la peine de développer chacun des facteurs de l’équation, de les décomposer en facteurs plus élémentaires. </span></span><br />
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span>
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Vous allez découvrir une source d’inspiration pour établir des critères d’efficacité commerciale pour vous-même ou vos collaborateurs. D’autre part chaque facteur élémentaire peut être considéré comme un comportement ou une action favorisant le développement des ventes. Autant de thèmes exploitables comme points de progression personnelle ou comme sujet de formation.<br /> </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">La quantité par exemple, peut-être considérée dans un premier temps comme dépendant du nombre de contacts avec décideur, du pourcentage de conclusion par contact et de la quantité par vente. </span></span><br />
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">On peut voir le nombre de contacts décideur comme le produit du temps consacré à la vente, du nombre de visites effectuées et du pourcentage de visites avec contact décideur. </span></span><br />
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span>
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Vous suivez toujours ? Comme un petit dessin en dit plus long qu’un long discours, je vous invite à visualiser la présentation Prezi ci-jointe. C’est un exemple parmi d’autres possibles de ce que cela peut donner. </span></span><br />
<br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="font-size: large;"><br /></span></span>
<br />
<div class="prezi-player">
<style media="screen" type="text/css">.prezi-player { width: 550px; } .prezi-player-links { text-align: center; }</style><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="font-size: large;"><object classid="clsid:D27CDB6E-AE6D-11cf-96B8-444553540000" height="400" id="prezi_6jp2dgg-q1h0" name="prezi_6jp2dgg-q1h0" width="550"><param name="movie" value="http://prezi.com/bin/preziloader.swf"/><param name="allowfullscreen" value="true"/><param name="allowFullScreenInteractive" value="true"/><param name="allowscriptaccess" value="always"/><param name="bgcolor" value="#ffffff"/><param name="flashvars" value="prezi_id=6jp2dgg-q1h0&lock_to_path=1&color=ffffff&autoplay=no&autohide_ctrls=0"/><embed id="preziEmbed_6jp2dgg-q1h0" name="preziEmbed_6jp2dgg-q1h0" src="http://prezi.com/bin/preziloader.swf" type="application/x-shockwave-flash" allowfullscreen="true" allowFullScreenInteractive="true" allowscriptaccess="always" width="550" height="400" bgcolor="#ffffff" flashvars="prezi_id=6jp2dgg-q1h0&lock_to_path=1&color=ffffff&autoplay=no&autohide_ctrls=0"></embed></object></span></span><br />
<div class="prezi-player-links">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><a href="http://prezi.com/6jp2dgg-q1h0/la-vente-en-equation-un-tabouret-a-trois-pieds/" title="La vente en équation : un tabouret à trois pieds"><span style="font-size: large;">La ve</span>nte en équation : un tabouret à trois pieds</a> on <a href="http://prezi.com/">Prezi</a></span></div>
</div>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">
</span><span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Le système est d’autant plus intéressant que chacun ou chacune peut décomposer les facteurs de l’équation dans le contexte qui est propre au marché où il se trouve. Le développement ne donnera forcément pas le même résultat pour la vente en show-room, la vente en démarchage à domicile chez le particulier, la vente de biens d’équipement industriels ou de fertilisants agricoles. </span></span><br />
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span>
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Par contre l’équation de départ, elle, se vérifie encore et encore. N’hésitez pas à la prendre, à la triturer, la mâchouiller ou la « masser » comme un budget, le principal est de la mettre à votre sauce. Ensuite faites-nous partager vos découvertes.<br /> </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span><br />
<h3>
<span style="font-size: large;"><span style="color: blue; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> À votre tour !</span></span></h3>
<span style="font-size: large;"><br /><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Thomas Jefferson a dit : <i>« Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. »</i></span></span><br />
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span>
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre. <b>Donnez votre avis, exprimez-vous.</b><br /> </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span><span style="color: #274e13; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous vous pensez dégager de la valeur ajoutée en me faisant intervenir dans votre organisation, n’hésitez pas à <a href="mailto:charles@gaukema.be">me contacter</a>, nous évaluerons ensemble l'intérêt et les modalités d'une possible collaboration, en tant que consultant, formateur, mentor ou coach.</b></span></span><br />
<br />
<h3>
</h3>
</div>
Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com25380 Forville, Belgique50.57391 4.9982850.5638255 4.9785390000000005 50.583994499999996 5.018021tag:blogger.com,1999:blog-3109951988231789179.post-88633604061275365762012-08-30T20:51:00.000+02:002015-03-13T15:38:40.028+01:00Vendre, c’est construire des ponts<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhcA8m0ex4eYJKg9e14Jkc0ibzUr5ZDEQd6AHiJU6fx45sAIff1oMeROJCVHf0PtBp7MBLoyUodfHkkyyQwIQ-Wd84Z7jp4lAG43y8FNElOPOBV_O_isUdsGX3p8nSnQZUmR7aR9NojR30/s1600/iStock_000014545500XSmall.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhcA8m0ex4eYJKg9e14Jkc0ibzUr5ZDEQd6AHiJU6fx45sAIff1oMeROJCVHf0PtBp7MBLoyUodfHkkyyQwIQ-Wd84Z7jp4lAG43y8FNElOPOBV_O_isUdsGX3p8nSnQZUmR7aR9NojR30/s1600/iStock_000014545500XSmall.jpg" height="212" width="320" /></a></div>
<h2>
</h2>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Je souhaite partager avec vous ma définition de ce qu’est
(ou devrait être) une vente en adoptant le point de vue du vendeur et de
l’acheteur. Et comme la Vérité n’est jamais que la juxtaposition de l’ensemble
des vérités, je vous exposerai dans un autre article ce que ça donne du point
de vue du manager ou du financier.</span><br />
<a name='more'></a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Vendre, c’est établir un pont entre les besoins réels du
client et les capacités du fournisseur à les remplir. Qu’il s’agisse de fournir
un service, un appareil électroménager, de l’aliment pour bétail, un bien
d’équipement, ou quoi que ce soit d’autre, peu importe. Ce qui compte c’est
d’avoir en présence deux individus, deux entités qui poursuivent un but
commun : combler un besoin. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;">Simple, non ? Pas tant que ça, en fait. Dans la
pratique, les besoins ne sont que rarement connus a priori du vendeur, et
paradoxalement, pas forcément du client non plus. Alors que reste-t-il à
faire ?</span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;">Pour qu’un pont tienne le coup et soit durable il doit reposer sur
des fondations solides et profondes. A l’instar du bâtisseur de pont, le
vendeur doit établir les fondations de sa vente.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Et quelle est la première étape pour établir des
fondations ? Creuser pardi ! Descendre jusqu’à trouver du solide sur
quoi poser les culées et les piles du pont. Eh bien creusons. Dans la vente
cela se traduit par un questionnement actif : poser des questions, écouter
la réponse, clarifier ce qui doit l’être, reformuler et enchaîner.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;">Tous les ponts sont faits de matériaux choisis dans une
liste standard de matériaux possibles et mis en œuvre selon un nombre de
techniques définies qui font parties de la formation ou de l’expérience du
constructeur. Tout comme le constructeur de pont connaît à l’avance les
matériaux et le savoir-faire dont il dispose, le vendeur sait (ou devrait
savoir) ce que lui ou sa société peut réaliser ou fournir (et donc promettre).
LA question qu’il faut se poser est <i>« Que
vais-je mettre en face du besoin de mon client pour le combler de façon à le
satisfaire pleinement et à en tirer profit ? »</i>. Et nous revoilà
devant la question du départ : quel est le besoin du client ? Pas sa
demande, son <b>besoin</b>.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;">Le vendeur est donc amené à chercher le besoin derrière la
demande éventuelle. Chercher les besoins sur le terrain en sondant le client,
en creusant pour chercher la roche, le solide. Mais les recherches peuvent
également être préalables à la descente sur le terrain. Le géologue chargé de
l’étude préliminaire à la construction du pont commence par localiser l’endroit
sur une carte, se renseigne sur la nature du terrain, etc… Le vendeur peut
aussi se préparer pour savoir où il met les pieds. Bien se préparer, c’est déjà
un facteur de réussite. <o:p></o:p></span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-l23RodfcJoE/UECHxOnNLFI/AAAAAAAAAIg/S1Zuu4fVyDg/s1600/HiRes-iStock_000020354162Illustra.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://2.bp.blogspot.com/-l23RodfcJoE/UECHxOnNLFI/AAAAAAAAAIg/S1Zuu4fVyDg/s200/HiRes-iStock_000020354162Illustra.jpg" height="200" width="200" /></a></div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Des ponts il en existe de toutes sortes, de différents
types, dans divers matériaux. Chaque pont a ses propres particularités. Selon
les marchés où il est actif le vendeur sera amené à construire différents types
de pont : viaduc de Millau ou Golden Gate pour établir un important
courant d’affaires avec le client, petit pont en rondins pour enjamber
poétiquement un bras de ruisseau bucolique,
pont de campagne installé en deux temps trois mouvements par le génie
pour un marché « vite fait bien fait », voire un pont de singe tendu
entre deux arbres et traversé le couteau entre les dents par un commando
déterminé (comme certains disent, ‘la b.. et le couteau’) ! Il n’y a pas
de « bon » ou de « mauvais » pont. Le principal étant que
le pont soit adapté à l’usage prévu, à l’obstacle à franchir et à la nature du
terrain sur lequel il est construit.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;">Darwin l’a affirmé pour l’évolution des espèces : ce ne
sont pas les plus forts ou les plus gros qui survivent, mais ceux qui
s’adaptent le mieux. Votre pont doit être adapté à l’usage souhaité. Votre
vente doit être adaptée au marché concerné. Pensez votre objectif, choisissez
l’endroit où vous construirez votre pont, sélectionnez le type de pont, creusez
les fondations et posez le tablier du pont.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">En un mot : <b><span style="line-height: 115%;">vendez !</span></b><o:p></o:p></span><br />
<b><span style="font-size: large; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<h3>
<span style="color: blue; font-size: large;">
À votre tour !</span></h3>
<div>
<span style="color: blue; font-size: large;"><br /></span></div>
<h1>
<span style="font-size: large;"><o:p></o:p></span></h1>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;">Thomas Jefferson a dit : <i>« Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar,
elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles
repartent chacune avec deux idées. » </i><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;">Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la
vôtre. <b>Donnez votre avis, exprimez-vous.</b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-size: large;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-size: large;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><o:p></o:p></span></div>
<span style="color: #274e13; font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: large; line-height: 115%;"><b>Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la
avec d’autres. Et si vous vous pensez dégager de la valeur ajoutée en me
faisant intervenir dans votre organisation, n’hésitez pas à <a href="mailto:charles@gaukema.be">me contacter</a>, nous
en discuterons pour évaluer l’intérêt d’une éventuelle collaboration, en tant
que consultant, formateur, mentor ou coach.</b></span><br />
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: large; line-height: 115%;"><br /></span>
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: FR-BE; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;"><br /></span>Charles-Henri Gaukemahttp://www.blogger.com/profile/04472431302071231843noreply@blogger.com2 5380 Fernelmont, Belgique50.575122413020885 5.001482963562011750.554953413020883 4.9620009635620121 50.595291413020888 5.0409649635620113