Pollinisateur de Marketing et de Vente

Pollinisateur de Marketing et de Vente

Les mots vente et marketing laissent peu de monde indifférent. Magiques pour certains, sulfureux voire diaboliques pour d’autres. Discipline et Art tout à la fois, la vente fait appel à une somme considérable de connaissances, de savoir-faire et d’attitudes.

Vous trouverez dans ce blog le fruit de mes observations, réflexions et apprentissages sur le sujet, récoltés au fil de mes ventes, de mes contacts avec des responsables commerciaux, de mes accompagnements de vendeurs sur le terrain, et last but not least, de mon expérience en tant que client.

Dans la vente comme ailleurs ce n’est pas la fonction qui fait l’homme mais la façon dont il la remplit. Je vous propose donc de placer ce blog sous la protection de Aequitas, déesse de la Rome antique primitive, ‘en charge’ du commerce et des marchands honnêtes. Et si je peux contribuer à réconcilier les clients avec la vente et pourquoi pas… les vendeurs eux-mêmes avec la vente, tant mieux !

vendredi 14 décembre 2012

La vente saumon, vous connaissez ?


Dans un article précédent nous avions comparé la vente à la construction d’un pont. Il y était question de creuser pour découvrir les besoins et de s’appuyer dessus pour vendre. Je suis également un fervent adepte du script de vente. Vous allez finir par comprendre que j’adore les comparaisons. En voici une nouvelle pour vous partager une méthode commerciale que je pratique très volontiers.

Connaissez-vous la reproduction des saumons ?

Quand le temps est venu de se reproduire, le saumon remonte le courant jusqu’à la source ou à peu près. C’est là qu’il va se reproduire. Une fois éclos, les alevins n’auront plus qu’à se laisser descendre vers la mer pour achever leur croissance et y faire leur vie. J’utilise délibérément l’expression « plus qu’à » même si c’est une course à élimination ultra sélective. Et en même temps, comparé à la remontée du courant, c’est une promenade de santé. Le plus difficile est donc de remonter à la source. 


Remonter aux sources 

 
Et la vente, dans tout ça ? Sommes-nous bien d’accord que la vente est une question de besoin ? La source de l’achat, c’est le besoin. Je veux faire une vente ? Je dois remonter à la source. Et quand je suis remonté à la source, « il n’y a plus qu’à » redescendre vers la mer, la conclusion. C’est ça la vente saumon. Donc, la bonne nouvelle : c’est qu’à un moment donné, il n’y a plus qu’à. L’autre bonne nouvelle c’est que c’est tout aussi valide pour vendre des serveurs informatiques que de l’aliment pour bétail, des machines-outils ou du service de consultance. Nous avons parlé de bonnes nouvelles. Parce qu’il y a une mauvaise nouvelle ?

Ce n’est pas vraiment une mauvaise nouvelle. Il faut juste se rappeler qu’avant de se laisser descendre, il faut remonter le courant. Et pour les saumons, ce n’est pas de la tarte, c’est le gros du travail. Et nous autres vendeurs, comment remonter le courant jusqu’à la source ?

Remonter à la source, c’est aller chercher le besoin derrière la demande, creuser jusqu’à trouver du solide où déposer les piles et les culées de notre pont. Au départ, le vendeur sait ce qu’il a à proposer en termes de produits, de solutions, de savoir ou de savoir-faire. Le vendeur-saumon travaille sa découverte en questionnant le client sur son vécu quotidien, évidemment connecté à la démarche commerciale en cours. Il sait ce qu’il a à offrir et il va donc vérifier que son offre potentielle correspond bien au besoin du client. Et face au client en fait, on s’en fiche, de ce que le vendeur- saumon a à offrir ! Ce qui compte c’est dont le client a besoin. 


Et alors commence un ballet de questions-reformulations qui sont autant de vérifications de la concordance de la demande avec l’offre possible. « Qu’attendez-vous de… ? Quel est l’avantage de ce type de choix ? D’où vient que… ? Donc si je comprends bien, vous cherchez… En définitive, c’est de ce type de solution dont vous avez besoin ? C’est bien de ceci dont vous avez besoin ? Si un produit avec telles ou telle caractéristique existe, c’est ça que vous achèteriez ? » Les questions et les reformulations ne sont pas tout à fait innocentes : le vendeur-saumon sait où il veut en venir. Le saumon aussi sait où il va. Il ne remonte pas n’importe quel cours d’eau, mais bien celui qui l’a vu naître.

La remontée du courant se termine en gros de cette façon :

« C’est donc de ça dont vous avez besoin ? Oui. »

« C’est vraiment de ça dont vous avez besoin ? Oui. »

« C’est vraiment de ça dont vous avez vraiment besoin ? Oui, oui, oui ! » 


Y'a plus qu'à...

 

A chaque difficulté qu’il surmonte, le saumon se rapproche de son lieu d’origine. De même, à chaque reformulation validée, le vendeur-saumon s’approche de la source, du besoin. Et quand il arrive à la source, il est en mesure de mettre en face du besoin de son client (besoin validé à plusieurs reprises !) l’offre la mieux adaptée. Et ensuite il n’y plus qu’à… argumenter et conclure. Non ! Ne ricanez pas en lisant « plus qu’à conclure ». Je vous avais prévenu que même le « plus qu’à » restait difficile et sélectif. Seuls les meilleurs y parviennent, c’est la vie. Relisez ou lisez Darwin. Nous en reparlerons peut-être une autre fois. 




En somme, le vendeur-saumon construit son argumentation en remontant le cours des besoins du client jusqu'à la source, avant de redescendre vers la conclusion. Comme le saumon qui remonte à la source de sa rivière natale pour assurer sa descendance.



Cette pratique me convient personnellement très bien et j’y trouve plusieurs avantages :

  • Le processus est centré client, ce qui améliore le lien que je construis avec lui.
  • La remontée du courant me permet de valider toute une série de points intermédiaires qui sont autant de cliquets anti-retour qui sécurisent ma démarche.
  • Je sélectionne en cours de route les arguments les plus pertinents à utiliser dans mon argumentaire. Ils sont forcément pertinents, puisque c’est le client qui me les a fournis tout au long de la remontée du courant.
  • Cette façon de procéder s’accommode très bien d’un script commercial. Vous vous souvenez, ce livre dont le client est le héros ?

Et puis un saumon, c’est quand même vachement plus sympa qu’un requin, non ?  ;-)


À votre tour !


Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. »

Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre. Donnez votre avis, exprimez-vous. 


Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins (ce qui est la moindre des choses pour un vendeur-saumon, pas vrai ?)