Où on se rappelle de faire la différence entre la demande et le besoin
Dans une vie professionnelle antérieure j’ai été commercial dans le monde agricole. Une belle école de la vente de terrain, le monde agricole. J’y suis arrivé en technicien (ingénieur en agronomie fraîchement diplômé), amoureux d’un produit et de technique. J’y ai appris (souvent à la dure) à mettre de côté la technique pour me concentrer d’une part sur le client et ses besoins, d’autre part sur l’objectif à atteindre : conclure la vente.
Mettre la technique de côté, la considérer comme un moyen plus que comme une fin en soi. Exercice éminemment difficile pour de nombreux Technico-commerciaux (avec un T majusculissime et un c minusculissime), dont je fis partie durant tout un temps. Arrivé amoureux de technique, j’en suis reparti avec deux nouvelles passions : le processus de vente et la réussite des commerciaux, peu importe le secteur d’activité.